Vertriebscockpit Akademie – Wenn die Kunden von selber kommen

In vier Wochen den wirtschaftlichen Turnaround schaffen? Das geht, sagt Roberto Wendt von der Vertriebscockpit Akademie und genau das hat er für Kunden erreicht. Den Vertrieb voranbringen, ist das Ziel einer Kooperation der Vertriebscockpit Akademie mit der smart insights GmbH und der Apandia GmbH eingegangen. Gemeinsam fördern sie Unternehmen ganzheitlich – von der Marktforschung über die Vertriebsberatung bis zur Prozessberatung und Software-Lösung.

Es ist ein Unternehmen aus dem Handel mit Automobilteilen, das in eine finanzielle Schieflage geraten war. „Es wurde spannend“, meint Roberto Wendt von der Vertriebscockpit Akademie rückblickend. Allen war klar: Es muss etwas passieren – und zwar schnell! Daher konzentrierte sich die Vertriebscockpit Akademie auf die Bestandskunden und überlegte mit dem Unternehmen, welche neuen zusätzlichen Produkte sie diesen anbieten konnte. Darüber hinaus arbeiteten sie an Gesprächstechniken und trainierten die Mitarbeiter. Mit Erfolg – nach schon vier Wochen war er da: Der Turnaround.

Nur Neukunden gewinnen – nicht die beste Idee

„Die meisten laufen planlos los, um Neukunden zu gewinnen“, nennt Roberto Wendt eine klassische Falle im Vertrieb. Der erste Fehler sei, sich nur auf Neukunden zu konzentrieren, da es hier oftmals länger dauert, bis diese Vertrauen entwickelt haben. Dabei kann es viel einfacher sein, Bestandskunden zu überzeugen, ein weiteres Produkt zu kaufen oder eine weitere Dienstleistung zu buchen. Am Ende mache es der Mix aus neuen und bestehenden Kunden. Der zweite Fehler liege darin, dass viele Unternehmen wenig planvoll vorgehen. Für sie hat Roberto Wendt eine spezielle Methode entwickelt: Den Verkaufsmagnetismus®.

Foto: Vertriebscockpit Akademie

Verkaufsmagnetismus®: Wenn die Kunden von selbst kommen

Wer wünscht sich das nicht: Die Kunden kommen von selbst! „Genau das ist unser Ziel“, sagt Roberto Wendt und fügt hinzu: „Und es ist machbar!“ Seine Methode heißt Verkaufsmagnetismus® und sie besteht, wie bei einem echten Magneten, aus zwei Teilen: Auf der einen Seite steht der ideale Kunde. Um ihn zu entwickeln, beantworten Unternehmen Fragen wie: Wie sieht mein Wunschkunde aus, welche Bedürfnisse, welche „Schmerzen“ hat er? Was muss sich bei ihm gravierend verändern, damit sich dieser auf einen neuen Lieferanten einlässt?

Unternehmen mit Anziehungskraft

„Dann drehen wir das Ganze um“, sagt Roberto Wendt, „und blicken aus dem Winkel der potenziellen Kunden auf den idealen Anbieter. Was muss der bieten, damit er attraktiv ist?“ Das Unternehmen fragt sich nun, warum der Kunde ausgerechnet bei ihm kaufen sollte. Welche Vorteile bietet das Unternehmen, die der Kunde sofort versteht? Am Ende ziehen sich idealer Kunde und ideales Unternehmen automatisch an – wie zwei Magneten.

Kunden: Den Schatz im Unternehmen heben

„Viele Unternehmen sind sich nicht bewusst, welche Ressourcen und Möglichkeiten in ihnen schlummern“, sagt Roberto Wendt von der Vertriebscockpit Akademie. Er hilft mit seinem Team diesen Schatz zu heben. Bei seiner Schatzsuche in Unternehmen konzentriert er sich dabei auf vier Felder, die gerne übersehen werden:

• Kundendatenbank: Welche Daten gibt es bereits über Kunden? Wie können diese effektiv für die aktuellen Vertriebsaufgaben genutzt werden? Wie kann das Unternehmen die Datenbank ausbauen und strategisch nutzen?
• Vertriebsprozesse: Sind im Vertrieb Prozesse festgelegt und werden diese regelmäßig hinterfragt? Welche Standards gibt es, die ein „Grundrauschen“ erzeugen? Gerade hier führen oft kleine Veränderungen zu großen Ergebnissen.
• Empfehlungsmarketing: Zufriedene Bestandskunden zu bitten, das eigene Unternehmen weiterzuempfehlen, scheint banal, ist aber sehr wirksam. So lassen sich 20% bis 70% des Neugeschäftes generieren.
• Netzwerk: Ohne eignes Netzwerk oder Community wird es in Zukunft schwieriger. Darum: vernetzen Sie sich intelligent.

Das analoge Netzwerk – oder die digitale Community?

Es braucht sowohl die digitale als auch die analoge Gemeinschaft, ist Roberto Wendt überzeugt. Die digitale Community überzeugt mit einem schnellen Informationsfluss, weist aber nur eine geringe Verbindlichkeit auf. In der analogen Welt ist es genau andersherum. Zwei Welten, die sich optimaler Weise im Marketing ergänzen.

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Arbeit im Intervall: praxisnah, effektiv und langfristig

Ob Beratung, Training oder Coaching – die Dienstleistungen der Vertriebscockpit Akademie sollen wirken und das langfristig. „Wir arbeiten immer in Intervallen“, betont Roberto Wendt. Das heißt nach einem bestimmten Zeitraum meldet sich die Vertriebscockpit-Mannschaft wieder und fragt nach: Funktionieren die Maßnahmen? Oder brauchen die Mitarbeiter zusätzliche Methoden? Alles andere bringe keine dauerhafte Wirkung, ist sich Roberto Wendt sicher. Seine Kunden begleitet er am liebsten über Jahre. „Das ist nicht nur für uns, sondern vor allem für den Kunden attraktiv, das so die gewünschten Ergebnisse erreicht werden“, erklärt er.

Vertriebsberatung: Training für die Menschen

Vor jedem Training rufen die Mitarbeiter der Vertriebscockpit Akademie die Teilnehmer an – und zwar alle! Sie erfragen, was der Einzelne mit dem Training erreichen will. Das ist zum einen wichtig, weil jeder Teilnehmer individuelle Fragen und Anliegen hat. Zum anderen haben Führungskräfte, die ein Training buchen, und die Mitarbeitenden, die das Training durchlaufen, oft unterschiedliche Wünsche. Beides gilt es zusammenzubringen und im Training abzubilden. Und natürlich klingelt das Telefon auch nach dem Training: Dann wollen die Mitarbeiter der Vertriebscockpit Akademie wissen, was gut lief, was nicht und was der einzelne Teilnehmer schon umgesetzt hat.

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Vertriebscockpit: Ins Tun kommen

„Wir sind dafür da, ins Tun zu kommen“, betont Roberto Wendt. Im Mittelpunkt stehen die Mitarbeiter, die die Produkte oder Dienstleistungen erklären und verkaufen. „Es geht immer um Menschen und ihre Einstellung“, sagt er. Deswegen laufen die Leistungen Prozessberatung und Training auch parallel. Roberto Wendt: „Ein Prozess ist schön und gut, aber er muss gelebt werden.“

Vertriebsschulung aus der Praxis für die Praxis

Die Experten des Vertriebscockpits wissen, wovon sie sprechen. „Wir machen selber sehr viel Vertrieb“, verrät Roberto Wendt. Wenn ein Kunde nicht weiterkomme, greifen Roberto Wendt und sein Team schon mal selber zum Telefon und übernehmen die Akquise. Durch solche Testvertriebs erleben sie hautnah, was funktioniert und was nicht. Roberto Wendt hält nichts von rein theoretischem Wissen: „Ich muss das selber machen oder gemacht haben, sonst kann ich es nicht glaubhaft vermitteln.“ Über 1.000 Beratungen im Bereich Vertrieb und über 150 jährliche Trainings und Beratungen sind eine gute Basis, um die aktuellen Marktanforderungen zu kennen.

Kooperation „Erfolgsfaktor Kunde“

Die Kooperation „Erfolgsfaktor Kunde“ bietet einen ganzheitlichen Ansatz in der Unternehmensberatung. Drei Beratungsunternehmen bündeln ihre Stärken: Die smart insights GmbH legt die Grundlage mit Marktforschung und Markenpositionierung. Die Apandia GmbH passt daraufhin die Prozesse im Unternehmen an und stellt die notwendige Software zur Verfügung. Und die Vertriebscockpit Akademie berät und trainiert schließlich ganz konkret die Mitarbeiter, damit die operative Umsetzung gelingt.

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Artikel smart insights GmbH